С весны этого года внимание многих жителей краевого центра стали привлекать большие молочные фляги, расположенные в людных местах города. При ближайшем рассмотрении алюминиевых емкостей выяснялось, что они отмечены незнакомым красочным логотипом со словами “Новоалександровское молоко”. А рядом всегда находился одноименный киоск с молочной продукцией. Спустя полгода подобные торговые точки можно увидеть практически во всех районах Ставрополя. Брэнд стал узнаваем, и уже с уверенностью можно говорить о становлении на городском рынке “молочки” нового серьезного игрока. О том, как проходил этот процесс, корреспондент “СБ” узнала у генерального директора сети фирменных магазинов “Новоалександровское молоко” Павла Даншина.
— Павел Викторович, расскажите, как было принято решение о масштабном освоении местного рынка?
— Начало этой инициативе было положено на новоалександровском ООО “Молоко”, где я работал. Коммерческий отдел этого предприятия в составе молодой активной команды начал попытки выхода в традиционную розничную сеть. К примеру, весной и летом 2008 года успешно осваивались соседние регионы: Ростовская область и Краснодарский край. Тогда же разрабатывался проект реконструкции завода, предусматривающий появление нескольких новых продуктовых линеек, выпуск продукции премиум-класса.
Однако в середине августа того же года, оценив рыночную ситуацию, предшеству-ющую финансовому кризису, от этих грандиозных планов было решено отказаться. На собрании собственников предприятия поставили другую задачу: выход в традиционную розницу края и освоение ставропольского рынка.
Мы четко понимали, что это будет сопряжено с некоторыми проблемами, хотя бы на первых порах. Около 90 процентов молока, перерабатываемого предприятием, закупается у крупных животноводческих хозяйств Новоалександровского района. Вполне могла возникнуть ситуация, когда невозможно выполнить свои финансовые обязательства перед производителями сырья или даже коллективом завода. И все же мы взялись за новое дело. Мы ничего не придумывали, действовали по давно отработанным другими схемам, не боясь ошибок... Но взяли за правило не ошибаться на одном месте два раза подряд.
— Какие трудности на первых порах приходилось преодолевать?
— Первый киоск, появившийся в Юго-Западном районе, находился в стадии открытия около полутора месяцев. Необходимого опыта не было, ведь, занимаясь до этого оптовыми продажами, наши специалисты не знали многих тонкостей розницы. Вот и пришлось их изучать уже в процессе создания фирменной сети.
Не было и четкого понимания, интересны ли наши продукты покупателю, для кого мы работаем и куда нам двигаться дальше. Лишь анализ итогов маркетинговых исследований, к проведению которых привлекались профессиональные промоутеры, позволил изучить такие вопросы как, например, сезонность спроса, региональная специфика.
Усложняло нашу задачу и то, что сеть занялась ре-ализацией скоропортящегося продукта. Если всего за несколько дней товар не удастся продать, его приходится отправлять на корм животным, ведь никакой переработки производство на ООО “Молоко” не предусматривает. Но если поначалу и были ощутимые возвраты товара, в данный момент они практически близки к нулю.
Проблемным оказался и кадровый вопрос. Выяснилось, что очень сложно найти хороших продавцов, способных именно продавать, а не заниматься бездушной выдачей товара. В нашей сети есть специальный отдел и инспектор по кадрам, который не только тщательно подбирает новых сотрудников, но и следит за уровнем профпригодности уже работающих продавцов.
И, конечно, одной из главных и трудных задач стало привлечение покупателей. К раскрутке наших первых точек, пришедшейся на Масленицу, были привлечены баянисты в русских народных костюмах. Дегустации масла и сметаны, подававшихся к горячим блинам, проходили под задорный музыкальный аккомпанемент и пользовались большой популярностью. Представляемая нами продукция вывозилась на все местные ярмарки, организованные Комитетом экономического развития и торговли администрации Ставрополя.
— Вас не пугало наличие серьезных конкурентов на рынке молочной продукции, некоторых из которых вполне можно назвать местными монополистами?
— Никакого страха перед кем-то или чем-то не было. В начале формирования сети мы знали об определенных рисках для будущего бизнеса, но все они изначально прогнозировались.
Что касается конкуренции... Ну какие из нас конкуренты тому же МКС! Да и задача по завоеванию огромной части рынка никогда перед коллективом не ставилась. Мы просто занимаем на нем определенную и вполне достойную нишу.
Делая ставку на высокое качество продукции, мы постарались навсегда отказаться от его обсуждения, возведя этот критерий в статус константы. Расположение киосков в шаговой доступности от жилых домов и рынков, быстрое профессиональное обслуживание, максимальная доступность ценников — все это необходимо для удобства наших покупателей, а не для того, чтобы побороть каких-то пресловутых конкурентов.
На прилавках магазинов должно быть много разной молочной продукции, чтобы у покупателя всегда было право выбора. Я, например, считаю конкуренцию необходимым фактором здоровой экономики. Но при этом она должна быть честной и открытой.
Честно скажу: никогда не вступали в конфронтацию с другими производителями и реализаторами “молочки”. Наоборот, при случае готовы с ними сотрудничать. Вот один из примеров, подтверждающий мои слова. Наш завод-производитель не выпускает глазированные сырки и пока не собирается. Но, чтобы больше отвечать запросам покупателей, мы берем на реализацию сырки другого предприятия, из Георгиевска.
— В чем особенность продукции, которую вы представляете?
— Она на 100 процентов изготовлена только из натурального молока. Хотите — верьте, хотите — нет, но в ней нет никаких добавок!
Пожалуй, любое современное высокотехнологичное производство для молокозавода предусматривает использование тех или иных ингредиентов, пальмового или кокосового масла, например, которыми часто “добивают” жирность продукта.
На новоалександровском заводе дела обстоят иначе. В его цехах установлено хоть и новое оборудование, но образца 1950–60-х годов, когда ни о каких добавках никто и не слышал. Его специалисты применяют классические рецепты, призванные сохранить вкус и все полезные свойства исходного сырья, и только традиционные технологии.
Благодаря небольшим объемам производства предприятие может себе позволить жесткий контроль принимаемого молока по всем возможным параметрам, а также его градацию. Сырье одного хозяйства используется только в изготовлении творога, другого — сыра определенного сорта и так далее. Таким образом, молоко от разных поставщиков не мешается в общих танках. Это производство сродни семейному бизнесу, и при желании на заводе можно даже делать творог вручную.
Многие уже забыли классический вкус молока и продуктов, из него изготовленных. Мы даем возможность его вспомнить. Сегодня наши покупатели пьют кефир с немного резким вкусом, густую ряженку с легкой горчинкой, которые мы помним с детства. Не утверждаю, что это нравится абсолютно всем, но есть ведь истинные любители такой классики.
Продуктовая линейка ООО “Молоко” постепенно расширяется. Ассортимент творога теперь включает в себя и обезжиренный его вариант, и 18-процентный, вообще редко встречаемый на прилавках края. После реконструкции сырного цеха увеличен и ассортимент сыров. В ближайшем будущем планируется к запуску несколько на-именований настоящего натурального живого йогурта, разительно отличающегося от того, к которому привыкло большинство потребителей.
— Если подводить предварительные итоги работы сети фирменных магазинов, что можете сказать о результатах вашей работы?
— Думаю, итоги можно подводить, когда тот или иной проект закончен. У нас же его реализация находится в самом разгаре.
Не хотелось бы говорить, что мы достигли чего-то необыкновенного. Отмечу только, что после открытия сети около полугода назад переработка молока на заводе-производителе выросла во много раз. И сегодня в Ставрополе уже 35 наших торговых точек.
Нашей команде интересна эта работа, и мы хотим ее продолжать. Хотя до нас подобное проделывали многие, именно в современных условиях она особенно увлекательна и даже в своем роде уникальна.
